Väljamüügi vaatevinklist on Must Reede üks eriline päev. Sel aastal aga eriti. Suure tõenäosusega lööb selle aasta Must Reede kõik müügirekordid. Esiteks – enamus kauplejatest on nüüd Internetis. Teiseks – turule ilmus rohkelt online e-poode, kes nii või teisiti kannustavad konkurentsi.
Arvestades asjaolu, et Mustal Reedel võideldakse peamiselt hinnaga, kannustab see kaupluseid esitama huvitavamaid pakkumisi. Ja kolmandaks, vaatamata kriisile on tarbijatel raha. Sest ühest küljest jäid ju ära kõik puhkusereisid, teisest küljest aga maandavad karantiini ajal kogunenud stressi suurepäraselt just erinevad ostud-kingitused.
Seega – Internetikauplejate arvu kasv ja huvitavad pakkumised ühelt poolt ning finantsvõimalused teiselt poolt, võivad eelseisval reedel anda vägagi huvitavaid tulemusi.
Siin on väiksem käsiraamat online-ettevõtjatele. On ju sel reedel meil 24 tundi – ja 1 ainus võimalus saada kõigest maksimumi. Testimiseks ja eksperimenteerimiseks jääb aega napiks, turutingimused aga kauged rahulikest: nõudluse ja pakkumise tase kruvitakse üles, brändidevaheline konkurents on tunnetatav kui ei kunagi varem – isegi kõige pisem detail võib kõik ära rikkuda.
See juhend orienteerib teid, kuidas valmistada internet-kauplust ette Mustaks reedeks, millisele lainele häälestada väljamüüki, milliseid metoodikaid jälgida Google Ads kohta Black Friday´s, kuidas korrigeerida eelarvet, kuidas seadistada Google Ads laiendusi ja palju muud.
Tähtis! Musta Reede all mõistetakse ju üht peamist väljamüügi päeva (2020. aastal on see 27. novembril) ja allahindluse nädalavahetust: reedet, laupäeva, pühapäeva. Ja isegi kaks nädalat kestvaid väljamüüke: 23. novembrist (Musta Reede eelne esmaspäev) kuni 7. detsembrini (Musta Reede järgne reede). Vahel avavad Must Reede + Küberesmaspäev väljamüükide jõuluhooaja.
Hinnake möödunud aasta tulemusi
Käesolev Must Reede – ei ole kaugeltki unikaalne sündmus. See on toimunud ka varem. See aga tähendab, et meil on andmeid, milledele võib toetuda. Tähtis on analüüsida 2 andmete rühma:
- üldstatistikat: mõistate turutingimusi, saate otsuste tegemiseks vajalikud ülevaated;
- teie äri ajaloolised andmed: on abiks mõistmiseks, mis toimis hästi just teie äri puhul
Milliseid välisandmeid koguda?
- teie riigi üldstatistikat: ostuaktiivsuse haripunkt, keskmine tšekk, kaupade arv ühe transaktsiooni kohta ja mitte ainult;
- nišistatistikat: milliseid kaupu ostetakse, kuidas neid ostetakse?
Musta Reede statistika, mis aitab vastu võtta data-driven-otsuseid:
- kasutajaandmed Finder´ilt (USA) — sihtauditooriumi mõistmine;
- Shopify (CMS Shopify kauplused) — erinevate kanalite, seadmete jne. efektiivsus;
- GoogleTrends — nõudluse mõistmiseks.
- Forbes kogutud statistika;
- Ostuaktiivsuse haripunkt. USA´s on Must Reede puhkepäev (Tänupüha tõttu), kus tarbijaaktiivsus saab alguse öise müügi stardist – seejärel väike puhkus – aktiivsuse teine kõrglöök kell 14.00 päeval. Eestis puhkepäeva ei ole, mistõttu langeb haripunkt lõunale.
Need teadmised aitavad:
o kehtestada panuste korrektuuri selleks, et kasutajate “buumi” ajal näidata reklaami kõige kõrgematel asukohtadel;
o esitleda tulusamat allahindlust enne aktiivsuse haripunkti, vabastamaks juhte koormusest ja seda koormust jaotada;
o uuendada vooge enne haripunkti, et toodete kohta käiv info oleks aktuaalsem.
- Nüanss: võite näha trafficu hälbeid väljamüügipäevade eel ja Mustal Reedel. Teades kõrgharipunkti kellaaegu, saate juhtida reklaami paindlikumalt kogu “X päeva” kestel.
- Keskmine kaupade arv ühe ostja kohta – umbes 4 kaupa per ost – võimaldab mõista, kui palju peaks pakkuma kaupu keskmise tšeki suurendamiseks.
- Külastatavus. Google Trends andmete kohaselt tekib kasutajate huvitatus esmaspäevast; umbes kolmandik väljamüügiga seotud nädalastest nõudlustest langevad reedele. Samas peaksime arvestama sellega, et selleks sündmuseks tuleks aegsasti ette valmistuda ning kasutajate huvi peaks üles kütma juba nädala algusest.
Milliseid sisemisi andmeid analüüsida?
Siin mõned küsimused, mida tasuks analüüsida kaupluse ettevalmistamisel Mustaks Reedeks:
- millised kampaaniad olid kõige efektiivsemad?
- millised kuulutused töötasid teistest paremini: kasumite kirjeldamisega või ratsionaalsete faktidega (kohaletoimetamine, hind jne.)?
- millistele kaupadele oli kõige suurem nõudlus? Millised nendest olid äri jaoks kõige tulutoovamad, arvestades allahindluseid ja reklaamikulusid?
- milliste võtmete või kaupade suhtes oli keeruline reklaamida?
- kuidas töötas sel ajal reklaamtegevuseta tavareklaam?
- kuidas muutus väljamüükide ajal eelarve? Kuivõrd kasvasid teie kulud?
- millised kampaaniad rakendusid samal päeval või haarasid endale osa eelarvest, toomata kasu?
Valige väljamüügiks vajalikud kaubad
Planeerige aegsasti väljamüügikaupade loetelu. e-commerce´s on paar varianti:
- teha kõikidele kaupadele automaatne allahindlus;
- valida mõningad kategooriad;
- valida eraldi kaubad.
Kuidas valida internet-kauplusel Mustaks Reedeks väljamüügikaupu:
- hinnake marginaalsust (kaupade või kaubakategooriate põhjal), arvutamaks täpselt välja allahindluste lubatud tase;
- analüüsige nõudlust bestseller-kaupadele ja nende tulusust: edendamiseks läheks teil vaja 10-20 sööt-kaupa;
- otsustage: kas lihtne allahindlus või kupongid (või mingi muu meetod).
Valmistage ette info – kuidas valmistada internet-kauplust ette 2020. aasta Mustaks Reedeks.
Edukas viis planeerida Musta Reedet väikse sortimendi korral on planeeritud väljamüükide kaart. Sobib isegi BlackFriday ajalooliste andmeteta kauplustele, millele võib toetuda.
Planeeritud väljamüükide kaart — see on GoogleSheets või Excel vormingus tabel, kuhu kannate kaupade kohta käivad andmed: tavahinnaga, allahindlushinnaga, allahindluse tüübiga (automaatne allahindlus, sooduskoodid jne.) kaubad.
Suurte sortimentide käsitsi hindamine on kahtlemata väga töömahukas. Sel juhul:
- arvestatakse kaupade põhimassiivile allahindlust kategooriate põhjal;
- sööda-kaupadele tehakse individuaalne kokkuarvutus, veendumaks Musta Reede väljamüügi rentaabluses.
Valmistage ette reservpakkumine
Mis juhtub, kui veoteenuseid osutav firma, mis peab kohale toimetama selle-sama-müüdava-kauba, ei jõua õigeks ajaks? Kui aga müüte läbi varem oodatust? Ja kui otse Mustal Reedel märkate, et kaup, millele tegite panuse, töötab oodatavast halvemini?
Reservpakkumine – see on languse korral teie õlgade allapanu.
Planeerige keskmise tšeki suurendamist
Väljamüügid – meeletu aeg, mil inimesed on valmis kulutama tavapärasest rohkem, kauplused aga pigistama olukorrast välja maksimumi.
Internet-kaupluse keskmise tšeki tõstmiseks on kaks viisi: suurendada tšekis olevate positsioonide arvu (cross-selling) või tõsta kaupade väärtust (up-selling).
Ideed, kuidas tõsta internet-kaupluse tellimuse keskmist tšekki Mustal reedel:
- alates X eur tellimuste tasuta kohaletoimetamine, kus X – on tellimuse hinna sihtsumma;
- kaupade komplektid: müts 200 eur, sall 200 eur, sall + müts — 350 eur;
- kaasnevate kaupade soovitused;
- parimate kaupade valik ja kategooriate põhjal valitud kollektsioonid: kingitus emale, kodukolde soojuseks kuni 10 eur, terveks eluviisiks;
- eelmüükidele optimiseeritud lehekülg “Täname tellimuse eest!”
Taoliste toimingute eesmärk – motiveerida meie kauplust külastada otsustanud inimestel lisada oma ostukorvi rohkem algselt pakutust.
Veenduge, et teie kauplus tuleb toime kõrgenenud nõudlusega
Kui loodate tarnijale või toodate kaupu ise, arvestage väljamüügi nädalal tekkiva kõrgenenud nõudlusega. Kui laos olev kaup saab otsa juba päeva esimesel poolel ja teil puudub sellise juhtumi korral mingi lahendus, on see küll väga kahetsusväärne.
Et seda ei juhtuks, on tähtis välja arvutada prognoositav nõudlus – seda, kui palju kaupu (oodatavalt) ostavad teilt kasutajad väljamüügi nädalal.
Internet-kaupluse orienteeruva nõudluse väljaarvestamiseks on mitu viisi:
- kasutage müükide prognoosimise vahendeid;
- arvutage ise välja prognoositav nõudlus järgmiste näitajate alusel:
o oodatav haare (esitluste arv, mida määratleme kasutavate võtmete põhjal);
o CTR + kõrgenenud nõudluse koefitsient;
o konversiooni koefitsient + kõrgenenud nõudluse koefitsiendid;
o tellitud kaupade tšeki keskmine (mitu kaubaühikut tellitakse ühes transaktsioonis).
Looge võimas pakkumine
Paljud internet-kauplused kasutavad Mustaks Reedeks just sellist strateegiat:
- kehtestada populaarsele kaubale ülisuur allahindlus, meelitamaks võimalikult rohkem ostjaid;
- niipea, kui kliendid sisenevad saidile, fokusseeruda kaupade väärtusele ja ristmüügile.
Selline skeem on tõepoolest suuteline genereerima suuremat arvu ostjaid. Sööda-kaubad muutuvad sageli kahjumlikkuse liidriks, see-eest võib tugevalt tõsta keskmist tšekki, mis katab selle kahjumlikkuse ja annab suurema kasumi.
Kui te ei suuda valida lokomotiivkaupa, mis veaks teile kliente reklaamist korvini, kaaluge alternatiivi rakendamist. Näiteks võite allahindlusnädala vältel planeerida allahindluste gradatsiooni (esmaspäev – 3 %, teisipäev – 5 %…. reede – 50 %). Selline variant on eriti hea, kui laos on väiksem kogus kaupu. Osa kasutajatest otsustavad kõige suurema allahindlusega ostu kasuks, kuna kardavad oma kasu käest lasta. Nendest osa löövad lõkkele selleks, et lisada korvi rohkem kaupasid, kui alguses planeerisid.
Hinnake laos olevate kaupade mahtusid
Teil on laos piisaval hulgal kaupu Mustal reedel väljamüügiks? Kui mitte, on teil ehk viimane võimalus neid juurde tellida või valmistada täiendav partii – juhul, kui ootate auditooriumilt kõrget nõudlust.
Kui teil on vähem toodanguvarusid, vaadelge Biddy varianti vähema agressiivsusega või siis lihtsalt reklaamige oma tooteid GoogleShopping või otsingukampaaniate kaudu – sõltuvalt sellest, mis teile rohkem sobib.
Kui kahtlete, et laos jätkub Mustaks reedeks piisavalt kaupu, peaks teil kindlasti olema tallel reservpakkumine – midagi, millega suudate asendada võtmekaupu nende lõppemise korral.
Veenduge, et teie sait tuleb toime külastavuse kasvuga
Liialt palju päringuid saidile – sait “langeb”. Et nii juhtuks, läheb vaja palju külastajaid, kuid parem oleks ennast üle kindlustada ja veenduda, et teie host tuleb külastatavuse järsu hüppega toime. Kontrollida koormust võib läbi loadImpact.com.
Mida veel võiks teha?
Kaasata täiendavaid kasutajaid.
Näiteks pakume oma klientidele allahindluseid Eesti email-turunduses ja Eesti saitidel (delfi.ee, ilm.ee, postiindeks.ee) black-friday reklaami parimaid tingimusi. Paluge oma agentuurilt abi suurendamaks teie saidi kasutajate arvu. Eelseisval reedel on see eriti aktuaalne.
Kindlasti tuleks rakendada uue turunduse kanaleid.
Sel perioodil siseneb teie saidile maksimaalne arv kasutajaid. Ning oleks suureks veaks lasta nad käest jälitavate banneriteta Google otsinguvõrgus (Remarketing) ja Facebookis (Retargeting).
E-mail baasi kogumine
Huvitatud kasutajate suure tulva tõttu tekib teil suurepärane võimalus koguda kokku Email kontaktid. Tehke saidil loteriiga banner, millega saate andmebaasi täiendava auditooriumi.
Partnerlus
Leppige kokku mittekonkureeriva internet-kauplusega, mis samuti osaleks BlackFriday reklaami integreerimises. Erinevate kasutajarühmade suure tulva tõttu võib sellest saada suurepärane koostöö.
Soovime suurepäraseid müüke Mustal Reedel!
Käesolev materjal on inspireeritud järgmistest saitidest: site 1, site 2, site 3, site 4
